Precificação é o processo de definição do valor monetário a ser cobrado do cliente por um produto, mercadoria ou serviço. Parece simples né?
A precificação de qualquer negócio seja indústria ou varejo, é a estratégia de definir o preço considerando fatores importantes para a manutenção do negócio. entre esses fatores podemos citar os custos do produto, demanda de mercado, tributos, despesas, margem desejada e o principal o preço da concorrência ou preço de mercado.
Num mercado livre não existe preço final fixo, este deve variar de acordo com as movimentações do negócio e do mercado, ao contrário do que muitos pensam uma precificação inadequada pode impactar negativamente os lucros da empresa e também essa situação do cliente, ué, mas esse preço baixo pode ocasionar a insatisfação do cliente? Claro que sim.
Preços baixos quase nunca acompanham margens altas e sem um lucro adequado a empresa pode deixar de fornecer serviços importantes que vão tornar a experiência do consumidor insatisfatória dentro do seu negócio. Por ser tão subjetiva, acredite que o é, a conexão da precificação com a margem de lucro e o serviço ofertado, muitas vezes não fica claro se o problema é preço ou atendimento. Por isso existem tantos erros de tomada de decisão.
A precificação de ser usada para diferentes objetivos, no negócio, dentre eles podemos citar a baixa de preços com o objetivo de sobrevivência ou de melhora de fluxo de caixa. um aumento na margem de lucro pode acontecer quando a diferença entre oferta e procura impactar positivamente o negócio, também pode ser usada para entrada de novos clientes, onde a redução Visa chamar a atenção de novos consumidores. por fim, utilizada por grandes empresas como forma de ganhar participação no mercado, presença na mente do consumidor com o objetivo de se tornar líder.
O maior problema da revenda de combustíveis é o que foi denominado preço de fora para dentro. Em artigo anterior, publicado no portal Brasil Postos, relatei a dificuldade do revendedor de precificar seus produtos apenas com a referência de preços de concorrentes. Sem entender as nuances das curvas de vendas, sem procurar conhecer as particularidades sazonais, o revendedor simplesmente tenta acompanhar os preços listados pelos concorrentes como forma de não ficar “fora de mercado”.
Quando isso ocorre, todos os custos do negócio passam a ser referendados pela margem conseguida com esse modelo de precificação, o que não permite muitas possibilidades, visto que geralmente essa condição se aplica a lucros menores. O desafio acaba sendo em gerir o negócio, cortando investimentos e custos baseado no resultado aferido pela política de precificação adotada. Em outras palavras, quem precifica seu produto é o concorrente, que tem custos, despesas e investimentos totalmente diferentes do seu.
O que fazer? É a pergunta com resposta de milhões, mas o caminho certo é ter uma estratégia definida, um planejamento claro em que diversos cenários são propostos e as soluções para cada caminho. Atentando para o foco no consumidor, na experiencia de jornada do cliente que pode agregar valor ao serviço prestado, esqueça o produto, nem o cliente mais está focando no produto. Eles querem viver o momento e não o produto. O uso é mais importante que a posse.
Quer entender mais do consumidor? Convido a leitura de dois livros extremamente importantes no mercado que podem de auxiliar nessa jornada estratégica de conhecer seu cliente. O primeiro é O Consumidor tem pressa: Corra com ele ou corra atrás dele! O segundo é Vivendo o varejo americano: Uma viagem no coração do consumo. Esses dois livros podem te capacitar a entender melhor o consumidor.
Esse conteúdo é escrito pelo nosso parceiro Roberto James do Blog do Errejota.
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